スーちゃん、「営業の提案」って、どういうイメージ？
うーん…資料を出して、商品の良さをたくさん説明して、最後に「いかがでしょう？」って感じです！
王道だね。でも今日は“相談者”じゃなくて、提案を受ける側＝お客さまの視点で見てみよう。
一方的にしゃべられたとき、お客さまって何をしてる？
えっと…聴くしかない、です。
そう。ここがポイント。
一方的に話されると、お客さまは「選ぶ人」じゃなくて「聴く人」になってしまう。主導権が話し手に寄るんだ。
たしかに…「早口で説明されるほど、置いていかれる感じ」になります…。
その感覚は自然。情報が多いと頭が疲れて判断が止まるし、押されると反発も起きやすい。
だからこそ営業で差が出るのは、“話す”前に“聴く”を提案できるかなんだよ。
“聴く”を提案…って、どうやるんですか？
たとえば最初にこう言う。
「今日は商品の話より先に、今の生活と働き方を整理させてください。必要なら、そのあと提案します」
これだけで、お客さまの肩がスッと下りることが多い。
わぁ…「売られそう」って警戒が減りますね！
そう。ここで効くのがロジャーズの考え方。
相手を“説得”するより、相手が自分で整理して決められる状態をつくる。
営業でもまったく同じ。
じゃあ“聴く営業提案”を、3ステップでいこう。
最初に「今日は整理の日」と伝える。
「売るための説明」じゃなくて、「一緒に整える時間」にする。
これだけでお客さまは“守り”から“対話”に入りやすい。
場の空気を先に変えるんだ…！
次は、話をきれいに並べる。ここで使える型がある。
OARSって呼ばれるけど、覚え方はシンプルでいい。
なるほど…“聴く”って、相手の話を整えて返すことでもあるんですね。
そう。たとえばお客さまが
「働き方が変わって収入が読めなくて不安」と言ったら、
「見通しが立たず、備えをどうするか迷っているんですね」
って返す。これで“モヤ”が輪郭になる。
最後に提案はする。でも押さない。比べられる形にする。
「Aは負担を抑えたい方向け、Bは保障を厚くしたい方向け。今の働き方にはどっちが近いですか？」
お客さまが“選べる状態”を守る。
選ぶのはお客さま、っていう設計ですね！
そう。ここで自己決定理論の話を短く言うと、
人は 「自分で選べた（自律）」 「できそう（有能）」 「この人となら安心（関係）」 が揃うと、納得して動ける。
一方的説明はこの3つを崩しやすい。だから“聴く提案”が強いんだ。
でも…保険の提案って、結局、商品が大事じゃないですか？
もちろん大事。でも保険は、商品だけで決まらない。
転職、独立、育休、介護、収入の波…キャリアの変化で「守りたいもの」「払える形」は変わる。
だから商品説明の前に、必ず聴く。
「これから働き方はどうなりそう？」
「一番守りたい生活は何？」
この答えが出てから提案すると、同じ商品でも“意味”が変わる。
たしかに…保障って“今の人生”に合わせるものなんですね。
最後に今日の結論。
聴くのは、情報収集じゃない。お客さまが決めるための土台づくり。
しゃべる量で勝負しない。
「聴くという提案」で主導権をお客さまに戻そう。
「提案＝たくさん説明」だと思ってたけど、実は逆で、“お客さまが選べる状態”をつくるのが提案なんだね。
質問と要約で話が整うと、不思議と安心して決められる…！
私も、相手の人生の地図が見えるように聴ける助手になりたいな。
キャリアと保険、両方の視点から、
これからの働き方と暮らし方を見つめ直してみませんか？
キャリア支援と保険相談を組み合わせたキャリア面談で、立場を越えた働き方を一緒に整理してみましょう。
